熟悉业务以后，再来调整。”
王红也是属于老段管理的人员，和杨兵、吴建军一个级别，是一个能喝酒能疯玩的女人，这几天家里有事，请假没来。
侯沧海没有实际经验，无法判断老段给自己差事是好是坏。
他见杨兵和吴建军都对这个安排没有提出异议，拱了拱手，接受这个安排。
老段又道：“按照伟哥意思，给你的基本工资六百，交通费一百，通信费五十，拿百分之三销售提成。
如果要请医生吃饭，给我说一声，费用可以商量。
你的费用比朱颖高，这是摆在明处的，你是熟练工，她是才参加工作的菜鸟。”
朱颖以后将跟着吴建军，是吴建军第一个直接手下。
吴建军自然想跟朱颖争取更大利益，却被伟哥否定。
他发牢骚道：“如果不是涉及到侯子，我肯定要找伟哥理论，同样都是新人，为什么朱颖待遇就要低一些？
现在涉及到侯子，我只能认账，谁让我们是开裆裤朋友。”
老段道：“伟哥这样安排也是有道理的，我们公司还没有一个正儿八经的公务员加盟。
侯子是第一个，凭着他的工作经验，就值这个价钱。”
杨兵对此深以为然。
在他心目中，侯沧海工作能力比自己强得多，应该在很短时间内就能把业务拿起来，一年之内绝对和老段等人平起平坐。
吴建军虽然和侯沧海在开裆裤朋友，但是在最青春时并没有在一起。
论对侯沧海的真正了解，大学同学杨兵显然更加客观理智。
这顿饭的次日，侯沧海正式开始工作。
尽管侯沧海在培训期间显示出了怪异大胆的思路，可是在二七公司这种实战部门，潜力没有变成实实在在的业绩，一切白搭。
包括老邱和老江等人骨干老鸟，都在冷眼观察伟哥十分欣赏的侯子。
到底是骡子还是马，真要溜过后才知道。
早上起床吃过早餐，九点钟来到公司。
等了一会儿，老段出现在办公室。
他打着哈欠道：“我们都是围着医院在转，平时不用打卡。
今天带你去洪林医院去拜访几个医生，算是办一个交接。”
洪林医院不算远，步行就能去。
侯沧海打起精神，紧跟在老段身边，围绕着医院代表这个职业进行交流。
当谈及医药代表来源时，老段详细介绍道：“医药代表是几年前从国外传过来的，一般的共识最早的引进者是西安杨森。
这家成立于85年的合资药企，外资股东是国际上大名鼎鼎的制药巨头强生。
西安杨森公司进入国内后，从大医院中请了一批素质高的医生做医药代表，把他们公司的新药和一些新想法介绍给他们以前的同行，这是我们最早的前辈。
后来史克和其他的一些外企也跟着这么做了，再后来，国内一些公司纷纷效仿。
我们的做法和国外公司有所不同，或者准确表达是把外资公司的做法本地化了。
以前杨森、史克这些公司都是以学术性的会议为主，我们本土公司最接地气，知道医生也穷，开始给临床费。
临床费在当时攻城拨寨的利器，基本上没有人能抵挡。
后来大家都在临床费上下功夫，事情又麻烦了。”
侯沧海道：“二七公司的临床费高不高？”
老段叹息一声，道：“我们二七公司相关费用比较固定，搞不赢很多小公司，有时弄得很被动，还得想其他办法，
利益引诱，感情投入，找到弱点，投其所好，这是我总结的十六字方针。”
谈话间，两人来到了洪林医院。
老段站在医院门口，望着来往的医生和病人，指点道：“医院有医院的特殊规律，早上，临床医生最忙，根本不想搭理医药代表，我们要有点眼力，不要去添堵。
这个时候只适合拜访药剂科。
侯沧海在心中默记：“拜访临床的最好在九点以后去病区，十点以后去门诊。
如果有老关系，可以提前。”
这些知识点本身没有什么难度，没有经验时不懂，有老师带一带自然就会明白，更核心的能力还是处理医院、医生的综合能力。
时间尚早，老段没有直接去找医生，而是带着侯沧海在医院四处走动。
在走动过程中，他让侯沧海熟悉医院分布，了解公司主品在哪个科室使用。
将洪林医院几乎走了一遍以后，老段带着侯沧海进入病区。
老段与病区曹主任十分熟悉，关系很不错。
见面后不用寒暄，直接进入主题。
“曹主任，这个月怎么样？”
曹主任从抽屉里翻出一本病历来，医生统方记在病历上，翻了一会儿，道：“117盒感冒胶囊，137盒炎必治。”
“曹主任，这是我的新同事侯沧海，以后具体的工作由他来向您报告。”
侯沧海进入医院一直就如海绵一样默默地吸收所有知识，包括与医生接触时的表情、说话方式、以及站在什么位置。
听到老段介绍，他上前一步，主动与曹主任握手，道：“请曹主任关照。
曹主任对侯沧海态度冷淡，伸出手，用五指与侯沧海握了握，刚握一下，就抽了回去。
老段知道让曹主任接受侯沧海还有点难度，道：“老规矩，一块钱一合，一共254。”
曹主任斜视了侯沧海一眼，道：“老段，最近来我们医院的厂家多，和你们同类产品的进了好几个，他们费用都比你们高。
你们十几块钱才给一块，他们有的几块钱给一块五。
我们是老关系，肯定用你的，可是我们院其他人都开始改开其他的，这是利益，我也没有办法。”
这是讨价还价，侯沧海很准确地对曹主任说法作出了判断。
但是他初到医院，对局面没有把控能力，于是竖起耳朵，听老段如何应对当前的局面。
“我们临床费的确没有他们多，但是我们的品牌知名度高，老百姓容易接受，你们开起来没有压力。
找个时间，我请几位老师喝点酒，玩一次。”
如今市场竞争激烈，临床费高低成了法宝，老段对此也没有好办法。
他还是打人情牌，通过吃喝玩乐来解决问题。
这是侯沧海跟随老段拜访的第一个医生。
老段是个勤快人，整整一天都泡在洪林医院，走了不同病区，见了好几个主任和医生。
侯沧海记下了进入这家医院的两个主品的数量，这个月感冒胶囊一共是1123盒，炎必/治980盒。
走了一天，侯沧海大体知道维护医院是什么意思。
他此时还不知道维护这些医院将怎么算钱，但是肯定不如自己开拓大医院赚-钱快。
做大业务，赚大钱，这才是他的目标。
回到公司，伟哥对洪林医院的使用量很不满意。
当老段希望上调临床费时，他断然否定道：“我给总公司说了几次，根本没有上调的可能性。
老段要把工作重心转到三甲医院，经费集中到三家医院，用来弥补临床费。”
他又将目光转向侯沧海道：“侯子，你有信心把洪林医院销量提上去吗？”
第一百零七章 拜访
老段这种老人面对洪林医院销量下滑的趋势都没有办法扭转，伟哥却将阻止下滑的任务交给了一个上班只有一天的菜鸟。
侯沧海头脑中没有好思路，但是他平静地道：“希望在老段领导下，我把工作做好。虽然没有好办法，但是我有信心。”
伟哥听到这句话，搓着手，感叹地道：“好久都没有听到这种官场上的话，居然十分亲切，好想念啊。”
侯沧海道：“这不是官话，是我的真心话。”
伟哥道：“你误会了我的意思了，我没有轻视官话的意思。官话都是千锤百炼的真理，居然被认为空洞无物，当然我在机关工作时也瞧不起官话。我是到了二七公司以后，才发现官话中蕴含的威力。很久没有听到官话了，很好。”
“伟哥是什么时候下海的？”听到伟哥自白式讲述，侯沧海立即明白伟哥为何感慨，因为他有类似感受。
伟哥道：“九二年下海的，那是一个下海大潮啊，许多人都以下海为荣。我那时还很自豪，提着包，昂着头，就从机关出来了。离开时，视那些机关干部如无物，觉得他们留在机关里就是浪费生命，是一群酒囊饭袋。十年时间，我倒是真正变成了酒囊饭袋。我离开时的手下都在省卫生厅当处长了，我还得经常找他勾兑，一言难尽啊。”
侯沧海来到二七公司时，伟哥曾经说过这是进入公司的第一个公务员。为什么伟哥特别提到这一点，原因很简单，他曾经也是公务员队伍中的一员。特知了此细节，他对伟哥产生了亲切感。
伟哥感慨几句，很快又转到现实中，道：“你也不要被现在局面吓倒，有信心才能把工作做好。老段和王红重点放在三甲医院，侯子要将这几家小医院的临床推广维护好。老段算一下侯子需要的费用，拿给我批。”
给费用就是最好的支持，尽管不知道有多少钱，侯沧海赶紧表示感谢。
伟哥谈兴很浓，说：“做医药代表，被客户接受是最重要的，但是如何被接受就是艺术，仁者见仁，智者见智。你这种情况根本没有什么技巧，就是严防死守，给我把对手盯牢了，自然就办得成。”
老段在一旁帮腔道：“伟哥讲的是真理，如今你不能想着靠人，严防死守吧。”
南州是省会城市，辖区内医院甚多，杨兵和吴建军各自有一摊子事情，这几天大家都遇到了临床费带来的问题，忙着四处救火，虽然在一个公司，聚在一起的时间反而不多。今天晚上显得更为特殊，寝室居然一个人都没有，侯沧海坐在寝室里思考了一会儿人生，独自到街上找饭吃。
晚上十点，仍然没有人回来。在散乱的寝室里，侯沧海感到了孤独。白天忙来忙去，精中精力想着业务，时间很快就过去了，到了夜晚，平时有杨兵和吴建军陪着，也感觉时间好过，此时一个人独居寝室，一种深入骨髓的孤独就涌上心头。他打开手机，拉开通讯录，熊找到了熊小梅电话，拨打出去，关机。除了熊小梅外，此时他还愿意联系陈华。他还是没有按下这个号码，独自在寝室里看了一会儿培训教材，不到十一点就睡着了。
晚上十二点，吴建军和朱颖回到了寝室。朱颖明显喝得过量了，走路不稳。吴建军抓着她的胳膊，将其弄进了寝室。
打开寝室日光灯，吴建军笑道：“酒量不怎么样，但是敢于拼，值得表扬。”
二七公司是在省内是有名的医药公司，能进入该公司其实有条件限制。杨兵进公司有一定偶然性，吴建军进公司是杨兵引见。杨兵和吴建军业务都做得不错，因此侯沧海才能获得到公司面试机会。朱颖和另一个女孩能通过面试，也是从众多应聘者里挑出来的姣姣者，至少容貌上都有水平线以上。
朱颖身材高挑，喝了酒之后，脸色红润，比平时更漂亮。吴建军在近距离拉着喝得半醉的美女，便不可抑制地动了心思。他有意抚了抚朱颖的腰，道：“行不行啊，不行就去输水。”朱颖扑到床上，头发散乱着，不回话。吴建军抱着朱颖的腰，将其拖到床上，又给她脱掉鞋子。在这个过程中，他有意隔着衣服捏了几把。
朱颖躺平以后，意识犹在，就是身体不受控制。
吴建军站在床前犹豫了一会儿，还是转身出了房门，将日光灯关掉。朱颖是才毕业的学生，思想还单纯。如果自己趁着酒醉时与之发生关系，还真说不清楚其醒来后是什么反应。事情闹大了，自己在公司绝对吃不了兜着走。伟哥以前多次发话，公司不管男女关系，但是要讲究你情我愿，而且要鸡不叫狗不咬，如果因为男女关系在公司闹起来，必须走路。
有了这条杠子，吴建军可以和素素姐有一腿，但是在没有弄清楚深浅时，还真不敢趁着朱颖洒醉而占大便宜。**被挑逗起来以后，他在屋里就坐不住，在素素房间前转了几圈，一直没有等着其回来，干脆一不坐二不休，直接出门，到熟悉的地方去爽一把。
早上六点半，侯沧海准时醒来。在这个时间点上，同事们都在睡大觉，弥补晚上消耗的体力。侯沧海能够理解同事们，但是不愿意自己也如此放纵。
侯沧海一直在提醒自己：医药公司只是人生的一个过渡，远方肯定还有等待自己的目标。
这个想法在他进入公司之时便产生，没有任何人提醒或者要求，念头就如从天而降的种子，掉落在他的思想中，时刻提醒着他。正因为有这个想法，他即融入公司这个群体，又做着与其他同事不一样的事情。比如，早起，这个不起眼的事情，让他与其他同事有效区别开来。
在附近小公园锻炼了身体，在回寝室时吃早饭，然后用冷水冲澡。到了九点钟，侯沧海提着包前往洪林医院。
侯沧海如今是一幅典型的医药代表形象：下身西裤，上身白衬衣，手拿文化夹，背着包。
在设计自身形象时，他反复考虑是不是要背包。背包其实不利于树立形象，可是有时要送些小礼品，还有各种资料，这个包还真不能轻易放弃。
第一次单独拜访的医生是洪林医院曹医生，凭着侯沧海的直觉，这个曹医生为人相对耿直，自己应该把他掌握在手里。
来到洪林医院时间尚早，侯沧海没有急于去拜访曹主任，而是在医院里四处闲逛，尽量熟悉医院各种细节。熟悉细节是一个很玄的事，侯沧海觉得自己属于“机关”味道更多，与医院气氛还不算完全相融和。在医院内多转一转，沾点“气味”，有助于变得更“医院化”。
洪林医院有床数两百多张，每天门诊人数在八百到一千之间。由于医院不大，科室不太细，在医院内转了几圈后，侯沧海数次经过内一科病房，在十点半钟时，终于把脚步停在了曹主任办公室门前。
“首战必胜”是刘老帅信奉的战争原则，也是以前杨定和经常念在嘴里的话。侯沧海跟随杨定和相当长时间，将“首战必胜”的理念牢牢印在心里，并变成了自己的行动。
按照老段的安排，今天要至少拜访十位医生，并写明拜访记录单。侯沧海并没有机械完成老段的要求，而是准备花一个上午来拜访曹主任，并完成约曹主任吃饭的任务。
在走进办公室前，侯沧海将皮鞋擦亮，还在空调最足的二楼将汗水收尽，尽量让自己精神抖擞、衣冠整洁地与曹主任见面。
他穿了衬衣，但是没有打领带，有衬衣已经表示了一定的严肃性，如果在气温如此高、环境纷乱的地方打上领带，显得太过拘束，甚至会在医生面前造成一种刻板和胆怯的印象。
尽管有了足够准备，觉得心理已经足够强大，站在了曹主任病房前时，侯沧海还是感到了一双双异常的眼睛。在轻敲办公室房门之时，侯沧海脑中闪出一个怪想法，仿佛办公室所有人都认出自己是一个出没于医院的医药老鼠。
按照老段传授的经验，侯沧海敲门之后等着屋内人说话。谁知，根本没有人在意有人敲门，各人做着各人的事情。他略等两三秒钟，坚定地第一人踏入办公室。
侯沧海挺直了胸，尽量用绅士般的声音询问一个长着不少雀斑的小护士：“请问曹主任在不在？”
小护士原本颇不耐烦，抬头见到一个目似朗星、鼻如悬胆的帅哥，态度一下就转变了，道：“曹主任会诊去了，你是谁？”
侯沧海客气又坚定地道：“我是二七公司侯沧海。”
小护士饶有兴致地道：“以前没有见过你。”
有人愿意聊天就是一件极好的事情，侯沧海微微笑道：“我是新来的，是初次来拜访。”
小护士接过名片，道：“侯沧海，名字还不错。”
侯沧海从小护士的态度明显感受到了相貌英俊的好处，继续在小护士面前散发魅力，道：“我这个名字取自曹操的观沧海，有一个短句就叫做东临碣石，以观沧海。”
小护士聊了几句，就到病房去，回头还看了一眼侯沧海。曹主任不在病房，侯沧海没有达到，正在犹豫下一步应该怎么办时，一个中年医生面无表情走过来，冷淡而不耐烦地道：“让开。”
这一声“让开”让侯沧海刚刚形成的良好心情受到打击，站在走廊上时，他暗道：“刚才那个医生态度不佳，难道他已经从我的装束中看出我是医药代表，因此才居高临下呵斥。对，肯定他闻到了医药代表的气息。”
侯沧海在前几天还是受人尊敬的区委政法委干部，只不过换了个职业，顿时成为可以被医生们随时呵斥的医药代表，其间反差大得让他心中难受起来。他随即调整了情绪：“吃得苦中苦，方为人上人，我必须要战胜自己。”
等了半个小时，还没有等到曹主任。侯沧海这时才明白其他医药代表背包时为什么会一些或者杂志，原来他们是用“人类文明进步的阶梯”来打发难熬又无聊的等待时光。他是第一次独自拜访医生，虽然作了准备，但是还是因为欠火候而没有带上书，只能在外面傻等。
一个小时后，曹主任和另一个穿白大褂的女医生从病区门口走了进来，那个小护士跟在两人身后。
侯沧海没有在走道上招呼曹主任，等到曹主任进门后，就来到门口观察。谁知曹主任和女医生刚进门就将房门关上，这让等候在门口的侯沧海有些傻眼。他又吸取了一个教训：“我脸皮还是不够厚，应该在走道上就打个招呼，然后在门外等待。”
这些都是只有亲身经历才有的细节，侯沧海坐在门口等待时，将这两个教训记了下来。记完之后，他翻到小本子最后一页，这一页有很多数字，最后面的数字是：579元。
579元前一个数字是619元，也就是说自从得到了市第四人民医院宣传科200元信封之后，他个人资金没有增长，反而消耗了40元。这40元是必不可少的生活费用，已经压得很低了。
要想增加资金，他如今只能靠两个办法，一是在省城寻找可以赌钱的茶馆，用来补充资金，二是希望业务早点做起来，多拿提成。
有了钱的压力，侯沧海拿下曹主任的决心更加坚定。
女医生走了出来，随即小护士也跟着走了出来。小护士低声道：“曹主任在里面，你赶紧去。”侯沧海向小护士点头示意，深吸一口气，轻敲办公室门后，走了进去，同时顺手将房门掩上。最后一个动作是杨兵传授的细节，他在第一次拜访中使用了出来。
侯沧海取出名片，用双手递给曹主任，作了自我介绍。
曹主任态度冷漠，问了一个很刁钻的问题，道：“段念宇怎么不来了，是不是瞧不起我们医院。”
侯沧海根本不想回答这个问题，这个问题很敏感，不管如何小心翼翼回答，都有可能惹得曹主任不高兴。他微笑道：“曹主任好，我是侯沧海，希望能给我一个机会为您服务。”
他站在曹主任办公室边上，微微弯着腰，带着明亮的微笑。
曹主任拿着名片看了一眼，道：“昨天我给你们谈了问题，不解决，下个月不好办啊。”
侯沧海道：“曹主任一直挺照顾二七公司，杨总和段主任反复交待我，要多给曹主任汇报。不知曹主任今天有没有时间，我和段主任想请您一些坐一坐。我们给您再做一次汇报。”
曹主任想了一会儿，道：“晚上下班，在老地方。我给你打电话？你有没有电话？”
侯沧海赶紧道：“我给曹主任打一个。”他早就将曹主任电话存在手机上，同时背得溜溜熟，迅速拨通了曹主任电话。
第一次拜访顺利结束，曹主任不仅答应出来吃饭，还要带几个医生一起吃饭。
离开办公室时，侯沧海后背衬衣完全被打湿了。第一次拜访还算成功，让他高兴。通过第一次拜访，他也认识到医药代表的痛苦之处。
“半年时间，我要成为二七公司销售冠军。”侯沧海站在医院门口暗暗发誓。
第一百零八章 原则和底线
上午只是搞定了曹主任，距离拜访十个医院的任务还差得太远。侯沧海独自窝在小餐馆吃了一顿快餐。为了犒劳自己，他特意加了一份红烧牛肉。以前做一食堂时，天天大鱼大肉，吃久以后，没有觉得牛肉入口是那么鲜香。今天吃了一份红烧牛肉，那又鲜又香的滋味将味觉刺激到爆。他将所有饭粒都吃得干干净净，就如建国初期模仿代表一样，没有浪费农民伯伯一滴汗水。
等到下午两点，侯沧海如一只真正的医药老鼠一样窜进了医院。这是一家小医院，在闷热天气里，医院可用门可罗雀来形容。他没有因为医院小而忽视，找了一个空调最足的地方，将汗水擦干净后，这才走进医生办公室。
侯沧海今天来拜访的全是前一天由老段带着办过交接的，对方都是有过合作的医生，尽管并不热情，可是也没有给予二七公司新人过多难堪。距离六点还有半个小时，他停止拜访，再次给老段打去电话，确定晚上吃饭之事。
六点，侯沧海来到老段定下的“老地方”，先将包间空调打开，让温度降下来，又将老段留在柜台的酒打开，提前醒酒。作为一位称职的原黑河镇办公室主任，他做这些事情驾轻就熟，热情、细致、周到。
一位约三十岁的女子推门而入，道：“还好，还好，空调开着。”
这个女子穿着一件薄而低胸的短袖，挂着耳环，典型都市少妇形象。侯沧海立刻明白此人是谁，招呼道：“红姐，喝不喝茶水？”
绰号红娘子的王红道：“你就是侯子思，不错，果然帅气，以后二院那位驴脸女主任，就交给你去对付。以后别称红姐了，会被吴建军笑死，你就叫我红娘子。”
互相叫“绰号”是二七公司最重要的文化，侯沧海也就很自然地叫了一声“红娘子”。
六点一十五分，老段、曹主任和另外三个医生一起走了进来。在医院时，这些医生以白大褂为变身服和盗甲，穿上以后，整个人充满了权威，凛然不可近。脱下白大褂后，他们恢复寻常人的本色，不再有逼人气质，喝酒，说荤玩笑，骂人、发牢骚，正常男人的情绪他们全都有。
红娘子与这些医生都熟，在席间端着酒杯如翻飞蝴蝶，所到之处，医生们总会豪爽地仰头喝酒。
侯沧海作为新人，相对要拘束一些，没有随便与医生们开玩笑。他只是不停地主动敬洒，说一些客气话。作为二七公司的新人，他拿出了当年朝区委书记张强敬酒的劲头，直到把自己喝醉为止。
喝醉以后，侯沧海独自回家，老段、王红刚和曹主任在宾馆开了一个房间打麻将。
侯沧海在寝室吐了一会儿，听到杨兵走路的声音。
“怎么，喝醉了？”